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访谈了50多位老板,我找到了小企业过冬的大智慧

作者:刘寅斌,上海大学副教授
 
突如其来的疫情,给整个国家带来巨大影响。中国经济最活跃的一分子——中小企业,面临前所未有的巨大挑战:现金流储备不足、延迟复工、经济生活的停滞、线下消费几近冰冻。
 
过去一周,我高密度地访谈了全国各地、各个行业的50多位企业家。
 
我发现,面对疫情,中小企业家的商业智慧和创造力被彻底激发出来:他们敏锐地捕捉新的市场需求,高效地应用现代化通信工具,灵活地整合各种社会资源和生产要素,充分挖掘自身潜力,快速地进行着商业创新和商业迭代。
 
一位受访的企业家朋友说:“疫情既是挑战,更是机会,也是一次大洗牌。我们现在的应对,足以保证我们度过疫情。同时,我们也为疫情恢复后的重启,做了充分的准备。”
 
今天,我们先从火锅、两轮车和中药配方颗粒谈起。
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火锅外卖:一个新商业物种正式登场

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前两天,看了场直播,一位财务专家说,近期他调研了上百家中小企业,现金储备能够撑三个月的企业不到20%。
 
于是,他得出结论,疫情过后,中小企业必须要吸取教训,在日常经营中,要高度重视现金流储备,6个月的现金流储备是及格线,12个月的储备是健康线。
 
乍听起来,财务专家的建议非常合理。可是中小企业的真实情况又是什么呢?
 
张洪森是重庆一个火锅连锁品牌的老板,在重庆最热闹的商业中心江北观音桥,他经营着3家火锅店。
 
“这怎么可能做得到?对于中小企业,尤其是我们这样的餐饮企业来说,能够有3个月的现金储备,就算相当不错的了。我们这行,只有1个月的现金储备,甚至靠贷款和融资撑着的企业,比比皆是。
 
中小企业应该增强抗风险意识,道理没错,但是,如果要求每家账上都趴着6个月或12个月的现金,既不现实也不可能。这么多钱,趴在银行,啥也不干,本身不就是浪费吗?
 
对中小企业而言,风险实在太多,防得了这个,防不了那个。要是靠防就能防得过来的话,我们就不是中小企业咯。”张洪森说。
 
重庆是火锅之城,大大小小的火锅店近3万多家。无论是高档的商场,还是普通的住宅楼下,火锅店随处可见。
 
对于生活在重庆的人们来说,一个月吃一顿火锅,是一件再正常不过的事情。一周去一次,甚至两三天必须得吃一次火锅的,也大有人在。
 
在重庆,没有什么事情,是一顿火锅解决不了的,如果解决不了,那就再来一顿。
 
疫情之前,火锅外卖已经零星地存在于火锅行业之中。其中,最出名的就是海底捞的外卖。作为火锅之乡,重庆火锅行业只有不多的几家火锅店一直在尝试火锅外卖,但影响都不大。
 
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老王在全国各地有百余家火锅连锁店,在重庆的直营店有十余家。老王说:“重庆人喜欢喝酒,喜欢朋友们一起吃火锅的热闹气氛。火锅不仅吃味道,更吃个气氛。在家里吃火锅,无论是餐具、器皿,还是火候,根本达不到要求。疫情之前,我们店里的生意好得很,根本看不上外卖那点渣渣钱。”
 
老王的一番话,代表了包括张洪森在内的众多重庆火锅从业者在疫情到来之前对火锅外卖的的态度。然而,突如其来的疫情,让老王和张洪森都意识到,渣渣钱也是钱,碎银子照样能救命。
 
刘云云家的火锅店是典型的夫妻店,开在自家小区的楼下,七张桌子,白天做棋牌室,晚上做火锅店。在重庆众多的火锅店里,刘云云家的生意算不得火爆。
 
因为一家五口的生计,加上在英国念研究生的儿子的学费,都来自这个小店,所以,夫妻俩格外用心。因为食材新鲜、价格公道,火锅店在小区里有一众固定的食客。偶尔,也有外面的客人专程前来品尝。
 
深夜里,从刘云云家火锅店里飘出的火锅香味和吆五喝六的划拳声,是重庆这座山城最本真的烟火气。疫情爆发后,火锅店的生意一下子就没了,棋牌室也不准开了,刘云云着实慌了神。
 
就在刘云云犯愁的时候,被疫情封闭在家中的食客也开始犯愁,他们的火锅瘾上来了。小区里的一位老顾客给张云云打来电话,让同住一个小区的刘云云给她家送一盆火锅来。
 
于是,大年初二深夜12点,刘云云和老公一起,悄悄地把一盆火锅端到食客家,误打误撞地成了疫情期间第一批尝试火锅外卖的从业者。
 
一传十,十传百,从大年初三开始,就不断地有人打电话给刘云云,让她送火锅外卖。
 
“刚开始的几天,稍微远点的地方,我老公开车送过去。但是,没过几天,情况就完全不同了,电话多到接不过来。从早晨8点开始,电话就没停,我们根本忙不过来。我和老公商量,只做附近几个小区的生意。其他地方的生意,我们做不了。”
 
疫情这段时间,刘云云家火锅店的外卖营业额,是以前堂吃生意的三倍。“订单每天都在涨,我们根本招架不住,我累得快散架了。有顾客主动建议我们涨价,我老公坚决不同意。他说,我们做餐饮生意,挣钱养家没有错,但是绝对不能发国难财。”
 
看着夫妻店的火锅外卖做得风生水起,张洪森耐不住了,“对我们连锁火锅店来说,员工工资、房租成本、食材、日常费用是最大的成本。春节前,我们储备了大量食材。
 
疫情一来,没了堂吃,这个损失不得了。我粗略算了一下,如果未来三个月没有收入,我的这三家店恐怕就撑不下去了。必须要先活下去,只有活下去,才能谈未来。”
 
2月10日,张洪森的外卖正式启动。从第一天的几单生意,到第二天的十几单,一周后的2月17日,单日接单已经超过190单。
 
“这是个非常惊人的数字!”张洪森说,“在正常时期,我的一家单店,日均接单最多也就是这个水平。更关键的是,我们看得见,火锅外卖上涨的趋势非常显著。我已经动员完成隔离的员工尽早恢复工作。有外卖生意的收入,我这三家店撑过疫情期,应该没有问题。”
 
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当然,张洪森也遇到很多挑战。比如,由于外卖骑手太少,导致物流费用大涨,甚至加价之后,也没有骑手接单。无奈之下,张洪森只有发动自己的员工去送外卖。尽管如此,由于订单量过大,用户还是会有抱怨。
 
另外,由于外卖生意是新业务,张洪森和他的员工们都没有经验,在服务上和菜品准备上也有不足。所以,推出外卖后的一周时间里,平台29条评论中,用户给了4条差评。
 
“差评里,有的抱怨送达不及时,有的抱怨菜品分量不足。”张洪森说,“对于用户反映的问题,我们每天都会在工作群里,通告所有的伙伴,马上纠错,及时迭代。我们的学习能力、纠错能力和更新能力非常强。这一轮的火锅外卖,我们不仅仅是当成现在的生意。我们相信,随着疫情结束,火锅外卖也会是一种非常重要的商业形态。我们要在这个阶段,打造出外卖的品牌,建立起外卖的运营体系。”
 
就在2月17日这一天,顺丰重庆公司的负责人通过微信找到张洪森,希望和张洪森就火锅外卖达成一个合作协议。
 
滕滕艺凡是厦门一家火锅店的投资人。她投资的火锅店是著名火锅品牌的连锁店,开在厦门最高档的商场。“疫情之前,我们就有火锅菜外送。”所谓火锅菜,是按照比例,把各种火锅食材一起煮熟后,以整份的形式外送给食客。
 
疫情开始后,火锅菜的外卖量大增。“商场已经停业,好在我们平时就是靠中央厨房供应,所以,中央厨房担负起外卖的职责。”滕滕艺凡说。
 
春节期间,由于食材配备不足,火锅外卖不提供点餐服务,按照套餐销售,2-3人份,或者4-5人份,由店里统一配菜。“这也是没有办法的事情。特殊时期,我们确实没有足够的人力来支持点菜。”
 
杨老六是重庆一家火锅店的老板,因倡导非油碟的健康原味火锅,在重庆火锅行业享有盛名。
 
杨老六认为,火锅外卖只是暂时满足了一部分用户的口腹之欲,它对口味和体验的伤害非常大。在疫情结束后,他也并不看好这个市场。
 
老王旗下的火锅店在疫情期间,是火锅外卖积极的支持者和参与者,“以前,我一直觉得外卖是渣渣钱,真干起来,才晓得,完全就是个金矿。火锅外卖,作为火锅行业的一种全新业态,一定会得到快速发展。我们的预判是,疫情过后,在重庆,单店火锅外卖金额可能会达到20%甚至30%。其他城市的连锁店,我们希望把这个比例做得更高一些。”
 
这两天,老王正组织公司所有的资源,一边全力保障疫情期间火锅外卖体系的正常运转,一边在为疫情结束后的火锅外卖市场做准备。
 
“谁的准备越充分,谁考虑得越细致,谁起步得越早,谁就有可能抓住这个新兴的细分市场。
 
在做了一周左右的火锅外卖后,我们已经非常明显地发现,火锅外卖绝不是火锅店的线上版,它更像是一种完全不同的商业形态。
 
这种差别,有点像电影院门口的迷你卡啦OK跟传统卡拉OK的区别。迷你卡拉OK看起来和卡拉OK很像,其实根本就不是一家人。火锅外卖看起来好像把堂吃的火锅送到家里吃,好像差不多,我个人觉得,它们照样不是一家人。
 
火锅外卖是完全不同的一门新生意,我有一种非常强烈的预感,谁最先找到其中的奥妙,谁就有可能在即将到来的市场中分得最大一杯羹。”
 
在视频通话中,老王和我说这番话的时候,兴奋之情溢于言表。“火锅行业的一个新的时代正在到来,我已经站在一个新时代的门口。留给我们准备的时间不多了,我们必须要在疫情最后的这段时间,抓紧所有时间,全力以赴地做好充分的准备。”
 
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专注才能聚焦,聚焦才能专业,专业才能生存
 
上海有一家非常地道的兰州牛肉面馆,是我平时常去的店。前两天,我在微信中问老板,怎么应对疫情?对未来,会感到焦虑吗?
 
老板的回复很有意思:“有啥好焦虑的?我们做小买卖的,靠手艺吃饭。疫情迟早会结束,只要疫情一结束,大伙儿还会来我这儿吃面。总不会,疫情一过去,大家就跑到隔壁去吃面吧?我跟我的女人开了十多年面馆,从来没给自己放过假。这一次,就当把过去十年的假全补上了。”
 
徐洪军是一家初创公司的创始人。公司成立于2017年11月,2018年开始正式运营。
 
在此之前,徐洪军是摩拜单车的联合创始人,主要负责硬件研发和制造。在共享单车大战期间,徐洪军和他的团队积累了丰富的自行车行业供应链管理和实战经验。
 
他的公司成立之初,一家全球知名的共享出行公司主动找上门,希望徐洪军的团队能够在非常短的时间内,为他们提供一批数量巨大且有竞争力的两轮产品。从设计到提交产品,徐洪军的团队完美地完成了客户的要求。
 
一时间,全球各大共享出行公司的订单纷至沓来。他们先后为美国的Lime、西班牙的Reby、瑞典的Voi、德国的Dott等多家全球知名的共享出行公司提供了电动滑板车、共享电助力E-BIKE、传统轴传动自行车等多样化解决方案。
 
“纯粹从生意上看,这些订单当然都是好生意,我们的营收和利润都非常好。”徐洪军说。
 
2019年底,疫情暴发前三个月,徐洪军召集公司核心团队,开了一整天的闭门会议,会议的主题是:如果公司只能再活一个月,我们到底该做什么项目?
 
对于召集这个会议的原因,徐洪军是这么说的。“我们公司成立的目的,是希望为城市的短距离交通提供更高效的两轮出行方案。公司成立之初,为了生存,接了很多外包设计和服务订单,昏天黑地地忙了一年多。
 
当我静下心,回顾公司成立以来我们做的事情时,我心里开始发慌。团队每天都很忙,看起来,我们做了很多项目,但是,扪心自问,公司的核心竞争力到底是什么,公司要往什么方向走,连我自己都开始变得不坚定了。”
 
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经过激烈讨论,大家从公司正在进行的二十多个项目中选出一致认可的项目。徐洪军亲自拍板,停掉其他项目,把所有资源都集中在这一个项目上。
 
正是这次具有决定意义的战略聚焦,使得疫情来临后,徐洪军很快就从短暂的慌乱中抽离出来。在疫情期间,多个投资人都问过徐洪军同一个问题,疫情对公司上半年的业绩有影响吗?
 
徐洪军的答案非常明确:当然有影响。但是,徐洪军接着补充说,疫情带来的机会要远比风险大得多。
 
当下,他们的主要市场是欧洲。三个月前的战略调整,使得他们有充足的时间和资源,完成全新的产品设计。
 
“和主要竞争对手的产品相比,我们的产品比他们酷多了,更重要的是,我们的价格要比他们便宜一半。”徐洪军骄傲地说。
 
目前,全球两轮车的生产基地在中国。由于疫情影响,谁的产品都到不了欧洲。整个欧洲两轮车市场,已经开始出现大规模短缺。
 
两轮车行业的从业者都知道,一旦疫情结束,欧洲市场的报复性消费需求一定会急剧增加。在这个过程中,谁的供应链管理得更好,谁的产品设计更有利于产能爬坡,谁的效率更高,谁的产品就会最快到达欧洲,谁就能吃到欧洲市场反弹后的最大一块蛋糕。
 
“一般来说,一辆自行车需要一两百个零件才能组装完成,而徐洪军的产品,只需要十几个核心零部件,这是我们在设计阶段就非常重视的问题。别人要管理一百多家供应商,我们只需要管好十家供应商就可以了。我们的供应链管理难度,远低于竞争对手,效率远高于对手,产能爬坡也容易得多。当疫情结束,欧洲市场一旦重新激活,我们的产品一定能最早到达欧洲。”
 
徐洪军非常笃定地说,“也正因为这样,疫情期间,我们公司新一轮投资的各种准备工作已经紧锣密鼓地全部完成,这两天就要签正式协议。在疫情期间,我们还能够以一个比较高的估值完成新一轮融资,这不是因为我们运气好,只是因为我们回归到企业本质,找到自己的核心竞争优势。”
 
疫情给了所有创业者一个难得的机会,让大家停下来,重新审视和思考企业的未来和方向。
 
“这次疫情,给我最大的体会就是,无论对企业还是个人,无论在特殊时期,还是在平常岁月,专注和聚焦,都是头等大事。专注才能聚焦,聚焦才能专业,专业才能生存。”
 
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一场疫情,竟然成了中药配方颗粒的春天
 
郭云旗曾经是电脑报集团旗下《大众网络报》的总编。6年前,郭云旗辞职,和父亲一起,开了一家中医馆。郭云旗一家世代行医,传到他父亲这一代,已经是第五代。
 
得益于郭老医生的精湛医术和郭云旗的精细运营,他们的中医馆已经发展成一个颇具规模的综合型中医馆。
 
得益于郭云旗多年的互联网行业从业经验,早在几年前,他们就开始进行网上诊疗。
 
“中医不是讲究望闻问切吗?”我好奇地问。
 
“没错,中医的诊疗手段分为望闻问切四个步骤。但是,你需要清楚的是,并不是所有的中医诊断,都必须要完成这四个步骤。另外,每个医生擅长的领域不同,各自看病的方式也不尽相同。就我父亲来说,他更擅长望,一般的病,通过望和问,他基本能把病情摸到八至九成。”郭云旗说。
 
网上诊疗还有一些非常特殊的应用场景。郭云旗说:“有位老病友,在我父亲还在公立医院上班的时候,就开始吃我父亲的药。她得了肝癌,西医的诊断是还有半年时间,碰上我父亲后,已经吃了九年的药,现在还活得好好的。
 
这个病人,住得很远,来我们店里一次,得花大半天的时间。因为是长期病人,我父亲对她各方面的情况都很熟悉,所以,通过网络视频,了解一下现在的情况,我父亲就可以给她开方,用不着她每次都跑到店里来。
 
另外,还有一些病人,跟我们不在一个城市。比如,延安的一位帕金森病人和乌鲁木齐的一位尿毒症病人,都在服用我父亲的药,他们的情况更特殊,根本没办法来。”
 
疫情开始后,根据政府要求,民营医院和个体诊所全部停止营业。郭云旗的顾客们虽然可以通过线上诊疗,继续请郭老中医看病,但是问题来了,可以看病,不能熬药。
 
“在中医领域,熬药是个非常专业的工作。一副药里,有的药先熬,有的药要后下。比如,有的药挥发性较强,熬太久,药效就挥发了。我们医馆有专业药师,我父亲开的方子,全部在医馆中,由药师熬制,然后放进真空包装,提供给病友。”郭云旗说,“在这一块,我父亲一直很坚持,我们的顾客也很认可。”
 
事实上,中医制药有八种方式。传统的汤剂熬药,在专业术语中,称为饮片。饮片是疗效最好,也是被采用最多的一种制药方式。
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这些年,包括三九、华润在内的众多大型医药集团,一直在推广中药配方颗粒。所谓中药配方颗粒,就是将传统单味中药经过提取、分离、浓缩、干燥、制粒、包装等生产工艺,加工制成统一规格、统一剂量、统一质量标准的一种新型配方颗粒。
 
中药配方颗粒在中国台湾、中国香港、韩国、日本等地发展很快,但是在中国大陆的推广非常慢。
 
郭云旗曾向郭老中医建议,药房里进一些配方颗粒,至少可以给顾客多一个选择,但都被郭老中医以有损疗效为由否定了。
 
疫情期间,由于药房关门,药师回家,无人熬药。对一些需要常年服药的老病人来说,断药是非常要命的事情。
 
跟着郭老中医服了九年中药的肝癌病人,在视频里泪眼婆娑地告诉郭老中医,家里的汤剂已经断药,这几天,她感觉浑身不舒服,完全没有安全感,郭老中医终于意识到中药配方颗粒的重要性。
 
郭云旗说:“前几天,我已经和三九集团联系,希望先进一批配方颗粒应急。疫情结束后,我们医馆将全面引入配方颗粒。我自己也打算去日本等地跑一趟,向同行们取经。”
 
郭云旗的很多中医同行,在疫情期间,也开始引进中药配方颗粒。一场疫情,没想到竟然成为中药配方颗粒全面推广和普及的催化剂。
 
丘吉尔说过,永远不要浪费一场危机。在疫情刚开始的日子里,对于疫情之后的中国经济,我曾忧心忡忡。在做完一轮访谈后,我开始变得乐观起来。
 
从短期看,中小企业面临的现实困难史无前例,但是,正是这史无前例的困难,在中国的各行各业,激发出无穷无尽的创造力。这种创造力,使得中国经济在疫情之后,必将爆发出更加惊人的力量。
 
对此,我充满期待。
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